漫谈常见且致命的销售错误…

前几天和朋友一起去添购电脑设备…

我们去了电脑销售的集散地…放眼望去全部都是相关厂商

不过选择太多也是一种困扰，正当不知道要去哪一家看的时候

其中一家店的服务人员很亲切的过来询问…

「需要什么吗？要不要帮您介绍？」、「进来看看不用钱阿、跟您介绍我们的最新机种」

我心想：反正也不知道哪一家比较好，不然听听看好了…

接着服务人员很认真、仔细的为我们介绍，也不厌其烦回答许多问题…

到目前为止，我们都觉得这家店服务人员态度真的很棒、非常有亲和力

而且他们还推出了一个极为优惠的方案，看起来颇为吸引人…

虽然想说第一家就决定购买会不会冲动了一点？但看在他们服务态度那么好

我也懒得花时间重新再去别家店…所以当场就付费成交！

整个交易过程非常愉快，他们店里每个人好像把我们当成熟识的朋友一样聊天、说笑

也跟我们强调他们推出的超值优惠刚好只到今天，还多送了我们很多东西等等…

要我们帮他多多介绍客户…

我想他们的服务那么好，价钱又漂亮，推荐给朋友当然不是问题阿！

但没想到…有趣的事情发生了…

电脑在做系统还原光碟的相关作业时…

服务人员开始跟我们「推荐」一些他们其他的相关产品

反正当下也没事，我们想听听无妨

他很热情的介绍…然后就开始说我们电脑这样等级太低了、应该要用更好的

要我们再升级、换这个、换那个

「这样加起来才多两万块。」

「这样工作效率会更好喔！换了以后可以撑几年都不用再更新了…」

「真的很划算啦，你们是不是经理的朋友阿，不然怎么会那么优惠！」

「今天过了以后不可能再有这样的机会啰！怎么样，要不要赶快下决定…」

…………..

……..

…..

接着竟然就每个人轮番上阵，一直讲一直讲

我们一开始还礼貌性的说不用了，但他们却变本加厉

我感觉根本是疲劳轰炸、强迫推销

再僵持了一阵子以后，他们发现我们似乎没有加码的打算

于是从原本亲切的表情，瞬间变脸为「晚娘脸孔」！

好像我们欠他几百万一样，一开始的那位服务人员，本来很热情招呼我们

但是现在也变成爱理不理…

频频和他们经理窃窃私语，看着我们这边不知道在讲些什么…

我们事后猜想，或许是在嫌我们小气吧…哈哈

电脑弄好后，服务人员也是摆着一副臭脸和我们说明一些相关事项…

说实在的，这件事情真的让我很火大！ ！

感觉我们花钱买东西还要看人脸色一样！

幸好我脾气还算不错，不然我应该当场会跟他翻脸吵起来吧。

一开始为了赚你的钱，鞠躬哈腰陪笑脸…把你奉为上宾

并且用极为低价的方案吸引你，想尽办法先让你把钱掏出来

等收到钱以后，才露出真面目，不断强迫推销，一直要你加码购买

也不站在你的立场想，不看你真正的需求，好像要把你生吞活剥似的要你把钱拿出来…

不买还变的爱理不理、摆臭脸给你看

这样的购买经验不知道你有没有呢？

去年过年，我去百货公司买西装的时候也遇过

那天穿着很居家、随兴的打扮就和家人去逛了

结果其中一家专柜小姐竟然因此「以貌取人」

讲话冷嘲热讽，意思是说他们家的西装一套要一两万

我们买不起…叫我们去别的地方…

这也让我们很不爽，后来他隔壁的那一家西装专柜小姐反而很亲切招待我们

热心为我们服务，结果当天我就和她买了一套三万块的西装！

像上述这样的购买经验其实充斥在我们的周围

各行各业都有…

不知道你是不是在无意之间也曾经犯下这样的错误呢？

客户之所以会跟你买，是因为他喜欢你、信任你

客户买的不只是产品，更是买你的工作理念和服务态度！

而且客户对你的信任是逐步建立的，并非一蹴可及

刚开始客户和你交易，大多都是从入门、低价的方案先做尝试

买了觉得产品不错、你的服务也很棒，他才有可能再回头来和你购买更高阶、更贵的产品

也才有可能帮你做转介绍的动作…

但是许多人看不清这一点，总希望客户来的第一次就购买

不好好建立信任、和客户发展关系

而是想要尽可能把客户口袋的钱挖出来！

这是最常见且致命的销售错误！ ！

就如同我去买电脑这次一样，原本觉得这个店家很棒

由衷想要把他介绍给朋友

但是最后他犯了这样重大的错误

还直接摆臭脸给我们看…

如果是你，你还会再回去光顾吗？你会帮他介绍客人吗？

有人跟我说：不到处跟朋友讲他坏话就不错啰！

通常会犯这样错误的，不是教育训练不佳或是企业文化有问题

就是因为不懂什么是客户终身价值！

也不清楚建立客户信任及发展客户关系的重要性

生活处处是学问

我常说：要学习销售最好的方式，就是从你的生活开始

想想看你每一次之所以会做出购买决定的原因是什么？

什么样的业务员、什么样的店家会让你一再回去消费？

当你从自身经验去体会，落实到你的销售流程当中

并且站在客户的角度想；

你希望别人怎么对待你，你就那样去善待你的客户

我相信你的业绩一定能够出类拔萃、屡创高峰…

作者：Terry傅靖晏