新创商品如何靠「没有创意」，建立1.6亿台币营收规模？

今天写个小小的创业成功故事，这星期在《华盛顿邮报》上面看到一个有趣的成功案例文章，它在形容，某个人是怎么发现一个商机，然后开设一间网路商店来爆红的──

这位创业者叫做Jeffery Morin，他应该没想过他会创业，更没想到他会在27岁，还没结婚，就在网路上卖东西海赚了500万美元（台币1.6亿）。

这位仁兄在七年前，跑去加入美军当兵，就在他们的舰队行驶在中东的红海，休息的时候，其他同袍忙着抽烟和玩朴克牌，他则自己拿着笔电上网（天啊，军舰可以上网？），到eBay四处逛逛。可能是因为在当兵的关系，他也很快的发现网路上有人在卖一些军队的纪念币(military memorabilia coins)。

什么是军队的纪念币？

这种东西平常人应该一辈子不会碰到－－它是美军有时候办了什么演习或什么奖赏的时候会印制的特殊纪念币。这些纪念币在eBay上面卖得并不贵，每一个才15美元而已，但有趣的是，这位20岁的年轻人因为常常逛军中的福利社，知道这样的纪念币在福利社中只卖5美元。年轻人立即看到了「价差」，虽然每一个也只赚10美元罢了，但他立刻就到福利社买了30个，还和老板凹到每个打九折以4.5美元成本单价购买，再以比别人便宜的11.50美元卖给eBay上面的买家，每一颗纪念币他可以赚到7美元。就这样，这位年轻人做起了生意了。

但这生意真的很难做，因为他每一个纪念币他都必须要拿泡泡信封包起来，用手写上对方的住址，还要去弄成包裹寄出，这些又另外加了一美元左右的成本，还没计入他的人工费用，以及有可能不小心寄丢的潜在赔本的成本。然后，他又发现在eBay上面绝不能贪「快」而一次卖一大堆，希望接「大订单」，而要一颗一颗纪念币慢慢来，这样每次的竞价才会竞得够高。不过，这位20岁的年轻人可说是「傻傻的」，就用每天中午吃饭休息时间，包纪念币、写住址、上网上新的档……就这样，他一个月赚到大约300~500美元，没有再多，但也没有再少；每天虽然都在竞标网站上让网友竞价，但也没有一天让他真的多赚到哪里去。

如果他这时候跑去问任何一位专家，专家肯定告诉他，你这样做很没意思。纪念币显然是一个很狭窄、需求不大的市场，再怎么做就只有这样而已！

不过，年轻人就这样傻傻的做了六个月。

六个月后，他收到一封来自Ohio的信－－

那是一位妇人，她显然对这位年轻人在卖的纪念币不太满意。她问，咦，有没有一种纪念币，专门卖给像她那样，孩子在美军里面服务的「军人的母亲」的？

奇特的事情来了。首先，这个「需求」，是六个月之后才有人突然提出，而且只有这位妇人提出过，没有下一个再提出。此外，如果一个军队的纪念币都只有如此多人购买，为何将此纪念币做成「专给军人的母亲」的，就会有更多人购买？不可能嘛！也就是说，这位年轻人其实有千百个理由去否定这样的一个从客户直接过来的请求，他稍微用一点点商业判断，就会很快的下一个「不理她」的决定。

但，成功的人，想的永远和人不一样。甚至我们不确定他是否真的有去想过。总之，这位年轻人，就真的很认真的去找。结果当然是找不到这样「专给军人母亲的纪念币」。然后你猜发生什么事？这位年轻人，或许也是思念在家乡的母亲，他请一个很会画画的同袍，设计出这个「军人的母亲」的纪念币的花样，然后从Google上找到一间专门可以客制化的铜铸纪念币的厂商。年轻人花了300美金（台币1万元）开了这个铸模，然后此后的纪念币一个成本是3.5美元，他只先试做了100个「专给军人母亲的纪念币」，花了他750美元，大约两个月的收入就这样投回去给了制造商。

他的第一个顾客，当然就是那位妈妈，除此之外，他跑到一些专让「军人的母亲」集结的线上讨论区、部落格去留言，用最基本的方法慢慢的将这么一个他自己设计的纪念硬币宣传出去，结果你猜发生什么事？

100个纪念币，在短短3小时内，就被订购一空。他每颗卖10美元加运费，所以他小赚了250美元，利润空间是25%左右。

看到「爆红」，年轻人马上又请铸工厂再做了500个，亦PO上网去卖，结果又是在3天内销售一空！这一次他再小赚了2500美元。

这是一个无心成为商人的年轻人，第一次尝到什么叫做「做到生意」的感觉。年轻人也请他的母亲帮忙做这个生意，母亲从他们老家那边出货，他来负责网路接单。做大了以后，他也学其他商品，运费也「提高」到4美元左右，这个运费客户愿意欣然付出，而他的获利也更多了。

接下来，他的扩张策略也很简单。原本他都是做「专给海军的母亲的纪念币」，现在扩张到空军、陆军……，原本只给母亲，现在也给父亲、兄弟、姐妹、表哥堂妹、老师、邻居…所有所有的人都有他们的纪念硬币。他的工厂也一直换，成本一直压低，最后，据报导，他找到一间在中国大陆的工厂为他铸造这些纪念币，每个硬币的成本从3.5美元骤降到0.9美元而已。

这时候是2003年，他已经离开美军，每个月的营业额为1.5万美元，他的收入已经超过了一般的上班族，而他的「公司」只有他和家人而已。这时候，他学会了更积极的网路行销手法，跑到搜寻引擎大量下关键字广告，帮客户做客制化的纪念币。这时候大卖场Target来谈合作，要他们做的并不是「给军人」的纪念币，而是给「星际大战」。 Target一次订了五万个。目前这年轻人已经开了5间公司，总和收入为一年500万美金，其中250万是制造成本，100万为给搜寻引擎的关键字广告成本，50万美元是人事成本，每年这间公司可以净得100万美元（3000万台币）左右。

这位年轻人，可以说是许多默默成功、默默赚到百万、千万、亿的年轻网拍商人的故事。但他的故事显然又要更有趣一点，因为他真的挖到了一个完全蓝海、完全没有任何竞争者的产品，而奇妙的是，他挖到这个新创商品，本身却完全不是因「创新」来做到的。

我们回顾他的几个关键：他本身喜欢网购，观察到福利社的商品，所以他看到了「价差」；看到价差之后，他开始接触客户；接触客户以后，这些特殊的客户报给他一个更特殊的「需求」，这个需求由他小量制造后马上造成「爆红」，爆红之后他再扩大他的产品线……。

这个过程，如果此人「太有创意」，会发生什么事呢？

太有创意，意思就是「不听话」，自以为的去做一些新的尝试，不等时间酝酿让他去等到那个价差、不等时间酝酿去等到那位要求客制铜币的母亲……说不定他跑去做其他的商品，从此就成为只是「其中一个」载浮载沉的网路小卖家，有一餐没一餐。

网路就是这么有趣，谁说创意就是老大？不过，无论创意或不创意，更重要的特质，或许是「坚持」二字。

尤其是那种看起来有点傻、傻到好像没什么去仔细想过的坚持。

文章来自：mr6.cc

还有一个有意思的评论：

假若懂英文的建议点文章前面的连结去看华盛顿邮报的原文.

其实原文记者对这个故事的启示是小利基市场也能成长为5百万的事业,类似长尾理论的说法,Jeffery Morin是看中纪念币的利基市场,投入经营然后成长为一个小企业.

难道做出跟其他军人纪念币不同的军人家属纪念币不是创意吗?不太了解为什么Mr.6说他没有创意?!

而且说他”傻傻”地投入资金去为一个俄亥俄州的妇女开模做纪念币也有失公平,你没看Jeffery Morin除了卖给这个俄亥俄州妈妈之外,马上就投入「军人的母亲」相关的讨论区跟部落格行销,而且真的在短时间就销售一空.因此我认为Jeffery Morin在接到俄亥俄州妈妈的询问时,马上就看到这个利基(niche)市场的需求,而且他判断从这个利基(制造有创意的军人妈妈纪念币)切入有获利的机会,更何况他已经做纪念币生意一段时间了,对于开模制造的成本可能已经有个底,甚至可能从他在军中时同僚的经验,军人的家属对于自己孩子从军(美国是募兵制)也会感到骄傲,因为孩子做的是捍卫国家的工作,所以若有军人母亲纪念币这种商品,也会吸引军人家属购买.而且俄亥俄州妈妈是用e-mail询问,他可以查清楚成本也估算过可能的销售数字后才再用e-mail回答.

我想这个故事的重点不是在有没有创意,而是认真思考客户所提的需求,有可能新商机就在里面,因为至少有一个客户有这样的需求,比起自己凭空想像的idea更实际!